Зерновой рынок научился жить без «Укрзалізниці». Возможно ли это исправить?

С 2019 года доля «Укрзализныци» в структуре железнодорожных перевозок зерновых сократилась с 46% до 14%. Производители зерновых, холдинги и фермеры инвестировали в создание частного парка или ушли в другие виды транспорта.

Потеря рынка перевозок зерновых становится все более серьезным вызовом амбициям «Укрзализныци» стать прибыльной компанией. Недавно новое руководство «Укрзализныци» собирало грузовладельцев и грузоотправителей зернового рынка Украины на откровенный разговор, посвященный анализу отношений и поиску точек соприкосновения. Разговор местами был достаточно предметным и руководитель грузового направления «Укрзализныци» Ираклий Эзгубая задавал конкретные вопросы: «Что не устраивает в наших вагонах? Почему вы их не берете? Сколько и когда вы их возьмете?»

Можно приветствовать желание топ-менеджмента «Укрзализныци» пойти навстречу рынку и вернуть лояльность клиентов-грузовладельцев. Однако усилия будут тщетны, если не устранить системные факторы, первопричины, которые не так давно и обусловили потерю доли рынка. Я задал вопрос напрямую во время этой встречи: «Существует ли на уровне Министерства инфраструктуры и «Укрзализныци» экспертиза принимаемых решений? Просчитываются ли экономические последствия для «Укрзализныци», риски и возможные реакции рынков? Если, к примеру, вы меняете системы планирования, принципы тарифообразования, схемы распределения маршрутов, или предлагаете запуск частной тяги, кто-нибудь из вас просчитывает последствия: как это изменит баланс, настроения и намерения участников рынка, их стратегии, их отношения к государственному перевозчику. И как это повлияет на объем валового дохода, на структуру расходов, как отобразится на мотивации сотрудников и вообще останутся ли после этого кадры-профессионалы?».
Нет, такого анализа, никто не делал и не делает. Управленческие решения, как правило, это опыты и эксперименты.

«Укрзализныця» не является чистым монополистом на рынке перевозок зерна. Условные 36 млн тонн годового «железнодорожного» трафика зерновых грузов также обслуживают владельцы частного подвижного состава. Почему, располагая очевидными конкурентными преимуществами, как низкая цена, автоматизированный перевозочный процесс, более высокая скорость продвижения и сроки доставки в высокий сезон, «Укрзализныця» в конце 2019 года потеряла рынок?

Причина — неадекватное состояние конкуренции на рынке, сложившееся благодаря информационной асимметричности. «Укрзализныця» располагала полной информацией о своих возможностях и пропускной способности железных дорог, а рынок при этом искусственно держался в неведении. Неопределенность с обеспечением подвижным составом грузовладельцев и грузоотправителей и создала отношения, не имеющие ничего общего со словом «рынок».

Под видом торгов вагонами на электронной платформе Prozorro, «Укрзализныця» на самом деле «торговала» ограниченной пропускной способностью портов, которая составляет 2 тыс. вагонов в сутки. И к примеру, осенью 2019 года запрос рынка достигал 6 тыс. вагонов в сутки, а пропускная способность портов и припортовых — не более 2 тыс.вагонов. Поскольку «Укрзализныця» контролировала планы, контролировала тягу, она и определяла, что из планов будет выполнено и к какими вагонами ее локомотивы поедут. Грузоотправитель никогда не мог заранее знать —обеспечит ли «Укрзализныця» его вагонами, сколько, когда и почем. Будучи поставленным в условия, когда при невыполнении контракта на поставку зерна грузоотправитель теряет лицо и репутацию, он платит любые деньги.

Почему предыдущее руководство «Укрзализныци» игнорировало обратную связь рынка? Именно с тех пор, частные перевозчики стали предлагать более низкую цену. Кроме этого, у них новые вагоны и они несут реальную ответственность за груз, у них досудебное решение споров при хищениях, гибкие условия оплаты и максимальный круглосуточный сервис.

Анализируя последствия решений и реакцию рынка, на отраслевых мероприятиях я неоднократно и конкретно предлагал, как модернизировать принципы организации перевозки зерновых:

-сформировать расписание движения зерновых поездов с учетом провозной и пропускной способности, потребностей всех регионов и годовой нагрузки на поезд и вагон,

-опубликовать расписание и стоимость перевозки на весь маркетинговый сезон,

-обеспечить аграриям возможность выбора перевозчика.

Такие идеи были неинтересны руководству компании по одной простой причине: если бы «Укрзализныця» сформировала какое-либо расписание и опубликовала бы его, то пропала бы та неопределенность, благодаря которой чиновники получали вознаграждение от посредников и грузовладельцев за гарантию обеспечения вагонами. Открытое расписание на корню убивало главную «бизнес-модель» чиновников: продавать места в очереди.

Кроме этого, существовавшая на рынке неопределенность с обеспечением подвижным составом грузовладельцев и грузоотправителей создавала благодатную почву для образования «ценовых пузырей» в высокий сезон. Что в итоге явилось основной причиной беспорядочных инвестиций в вагонный парк, завоза в страну отслуживших срок иностранных вагонов и, как следствие, профицита парков, демпинг, потери рынка и доходов.

Действия «Укрзализныци» в ноябре 2019 года нельзя назвать иначе, как желанием сбить с рынка деньги: компания в пик ажиотажного спроса провела торги пропускной способностью с одним продавцом, на повышение ставки, что вообще абсурд. Заработок «Укрзализныци» на этой схеме составил 250 млн грн. А грузовладельцы и грузоотправители не смогли вовремя вывезти груз, не получили планируемых доходов и потерпели незапланированные убытки: штрафы за невыполнение форвардных контрактов, дополнительные расходы на хранение зерновых, демередж судов. Только по Ичнянскому сельскохозяйственному кластеру, производители недополучили 170 млн грн. Не говоря уже о репутационных потерях конкретных грузовладельцев и статусе Украины как сомнительного контрагента в целом. В официальном обращении на имя Министра инфраструктуры на этапе принятия этого решения в ноябре 2019 года мы предостерегали, что такие действия недопустимы и приведут компанию к потере грузовой базы, что собственно и случилось.

Летом 2020 года «Укрзализныця» попыталась вернуть себе свою грузовую базу с помощью неплохой идеи — долгосрочных договоров. Но, как это часто бывает, когда условия прописывают без понимания природы бизнес отношений контрагентов, их потребностей, без постановки цели, или даже миссии продукта, хорошая идея была извращена. Еще одна из причин потери «Укрзализныцей» грузовой базы и доли на рынке перевозки зерна — компания не напрягалась работой напрямую с аграриями и их элеваторами. Когда услуга перевозки зерна напрямую от «Укрзализныци» для производителя – недоступна, а сроки обеспечения подвижным составом и стоимость перевозки – непредсказуемы, нишу в удовлетворении клиентского запроса на сохранность и сроки доставки груза заполнила многочисленная армия посредников. Это фирмы-владельцы частных парков и экспедиторы, которые берут вагоны у «Укрзализныци» и перепродают производителям и трейдерам, попутно беря на себя часть рисков и мотивацию причастных сотрудников УЗ. И в «Укрзализныце» не придумали ничего лучшего, чем брать обязательства- заключать долгосрочные договора, не с владельцами грузовой базы, а с посредниками, которые не имеют ни своих грузов, ни подъездных путей, ни средств погрузки. А следующая ошибка «Укрзализныци» — когда под давлением лобби из Министерства инфраструктуры, ограничили предложения этих долгосрочных договоров, и вскоре свернули, оставив неудовлетворённым спрос со стороны производителей и элеваторов.

Зерновой рынок научился жить без «Укрзализныци»: грузовладельцы инвестировали в развитие собственного парка зерновозов или ушли в другие виды транспорта, Мораль этой истории очевидна. К сожалению, государство как «акционер» УЗ и действующие от его лица руководители, до сих пор не определили главные цели развития и миссию «Укрзализныци». Если вы не определились с целями, ваши ресурсы неизбежно становятся ресурсом других людей – тех, которые знают свои цели. Если вы не видите ситуацию в комплексе и не просчитываете дальше следующего хода, вашими действиями обязательно воспользуются другие (которые, в отличие от вас, уже все для себя просчитали).

Сейчас новое руководство «Укрзализныци» начинает искать точки соприкосновения с рынком. Вот какие конкретные шаги могут вернуть интерес аграриев к «Укрзализныце»:

1. «Укрзализныця» должна определить и выделить своих Клиентов, прямых владельцев зерновых грузов. Зафиксировать их потребности, технические возможности. И начать продавать напрямую свою услугу перевозки, а не ждать, пока к ней придут за вагонами.

2. Переориентироваться с обслуживания посредников на добросовестное удовлетворение запросов и поддержку элеваторов и агрохолдингов. Потеснить посредников-экспедиторов установлением прямой связи непосредственных участников перевозочного процесса, по цепочке «Производитель – Элеватор -«Укрзализныця» - Порт».

3.Гарантировать выполнение плановых сроков перевозки, обеспечение тягового подвижного состава и сохранность груза — всё то, что сейчас гарантирует частный перевозчик. А высвободившийся от посредников финансовый ресурс направить на ресурсное обеспечение «Укрзализныци» и снижение финансовой нагрузки на своих партнеров- элеваторов и производителей.

Если логика решений новых руководителей «Укрзализныци» будет базироваться не только на достижении установленных им финансовых показателей, а и на долгосрочные цели - вернуть доверие и доли рынков - эти шаги принесут результат.

Автор - эксперт рынка логистики, учредитель транспортно-экспедиторской компании «Зертек», член Комитета по логистике ЕБА

Подписывайтесь на канал «Хвилі» в Telegram, на канал «Хвилі» в Youtube, страницу «Хвилі» в Facebook, страницу «Хвилі» в Instagram.