Нередко даже профессиональные и удачливые менеджеры по продажам совершенно неспособны использовать телефон для организации такой встречи (презентации).
Если кто-то из вас когда-либо посещал тренинги по продажам, сервису и переговорам, уже есть представление, как организовать деловую встречу. Истинный же профессионал должен хорошо владеть этим аспектом своего бизнеса. Например, разделив процесс организации деловой встречи на этапы, можно упростить его и сделать более эффективным.
Этап первый. Это этап «настройки» списка предполагаемых клиентов. Когда существует хоть малейшая неясность по поводу того, кто принимает решение и курирует вас интересующий вопрос, незамедлительно свяжитесь с представителем потенциального клиента.
Как правило, отвечают секретари или офис-менеджеры, спросите просто: «Я пишу деловое письмо, помогите, мне, пожалуйста. Кто в вашей компании занимается покупкой…?». Получив нужную информацию о конкретных людях, вы должны знать их имена, фамилии и должности. Можете провести контрольную проверку: «Если я правильно понял, Иван Иванович отвечает за покупку…». Часто бывает, что в некоторых случаях информатор на другом конце провода ответит: «Нет, этим заведует Александр Александрович». Здесь немаловажно следующее: исключительно важно найти нужного человека, который принимает решение. Не просите соединить вас с ним, если узнали только его фамилию. Если спросят о цели вашего звонка, ответьте, что хотите убедиться, что ваше письмо адресовано именно нужному вам человеку. Однако позвольте повторить, что, собирая информацию, вы еще не готовы к следующему этапу — назначению деловой встречи. Очень важно не путать исследование с продажей.
Этап второй. Теперь необходимо решить, как лучше реализовать свою первую попытку — по телефону или письмом. Ни один бизнес-консультант или бизнес-тренер не скажет вам, какой из вариантов предпочтительнее.
Деловое письмо. Цель вашего письма — убедить человека о важности телефонных переговоров и договориться о телефонном разговоре, который, в свою очередь, «продаст» встречу в будущем. Великий принцип продавцов гласит: «В данный момент времени можно продать только одну вещь».
Если пишите электронное письмо, не стоит вкладывать в письмо никаких дополнительных файлов: информацию о компании, прайс-листы и любую другую информацию. Помните о цели своего письма. Само собой разумеется, нельзя посылать писем больше, чем вы можете сопроводить необходимыми телефонными звонками.
После того, как отправили письмо по мейлу, через день обязательно позвоните, чтобы убедиться, что ваше письмо доставлено адресату. И, звоните вашему собеседнику в установленное время, которое указали в письме.
Источник: turgunov.ru
